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¿Qué es el Social Selling Index (SSI) de Linkedin y cómo puedo sacarle partido?

7 Mar , 2016  

El SSI o Social Selling Index es una funcionalidad reciente de Linkedin que te permite conocer tu competencia en la red social profesional en base a cuatro factores: 1.Marca personal; 2. Target de interés; 3. Engagement; y 4. Creación de relaciones. Cada uno de estos factores puntúa con 25 puntos; el SSI se saca en base a 100 puntos, como Klout.

Y ahora te preguntarás: ¿por qué es importante? o ¿en qué me afecta? Según Álex Embling, el SSI es la medida de tu actividad profesional de venta en Linkedin. El SSI se basa en los cuatros pilares del social selling. ¿Y qué es el social selling?, te preguntarás. Joel Pacheco lo explica de una manera que me gusta mucho: “En el proceso de venta, la práctica de establecer relaciones más fuertes y cercanas con potenciales clientes, siendo empático y comprendiendo de cerca su necesidad, se conoce como Social Selling“.

Según admite Pacheco en su artículo, en una encuesta realizada entre 2013 y 2014 a 5.500 profesionales de ventas, se encontró que aquellos con un alto índice de SSI fueron ascendidos de cargo 17 meses más rápido que aquellos con bajo SSI. Un punto interesante a considerar para mejorar nuestras puntuaciones.

Los cuatro pilares del SSI (Social Selling Index)

La particularidad del SSI es que te informa en qué aspecto flaqueas, para que trabajes en su corrección. Te pongo mi SSI como ejemplo:

Linkedin

El primer factor, Marca Personal, es mi fuerte: logro un 24,44 de 25 puntos. Los otros tres factores tienen valores más moderados: en Engagement logro 18 puntos sobre 25, las conexiones con Targets de interés se sitúan en 17,64 de 25, mientras que mi peor puntuación es la Construcción de Relaciones (15 puntos de 25).

Además, también te incluye una comparación con los profesionales de tu sector, así como de los profesionales que hay en tu red de contactos:

linkedin ssi

 

Estos indicadores evalúan tu actividad diaria en Linkedin: cada vez que añades un contacto, compartes un contenido o publicas un post en Pulse, influye en estos valores. En mi caso, me mantengo por encima de la puntuación media de mi red de contactos (47 puntos) y de quienes trabajan en el mismo sector que yo (23 puntos). No obstante, mi puntuación es mejorable, especialmente porque hay bastante diferencia entre los cuatro factores que hemos mencionado.

¿Cómo mejorar tu SSI (Social Selling Index)?

En este punto, cabe preguntarse cómo se puede mejorar el SSI. Las recomendaciones de Embling son las siguientes:

  • Marca Personal

Para tener una marca personal fuerte, se debe:

a) Completar al 100% nuestro perfil de Linkedin. Es decir, formación, experiencia laboral, extracto, titular… Si tienes dudas de cómo hacerlo, te recomiendo este excelente artículo de Pedro de Vicente, del blog Exprimiendo Linkedin, en el que te da las claves para  tener un buen perfil.

b) Añadir elementos multimedia: como vídeos y presentaciones, así como una imagen

c) Mejorar tus recomendaciones: incrementa el número de recomendaciones y endorsements (las habilidades y conocimientos que reconocen otros miembros de tu red).

d) Publica con Pulse: publica posts con Pulse; así compartirás tu expertise con otros miembros de Linkedin. Además, si tienes un blog personal, también puedes darlo a conocer a través de links hacia el mismo, o recomendaciones dentro del post. Si quieres saber cómo publicar un post con Pulse, te recomiendo que leas este post de Amel Fernández, en el que explica todos los pasos.

  • Target de interés: encuentra las conexiones adecuadas

Encontrar las conexiones adecuadas no es tan sencillo: el SSI mide cuán correctamente interactúas en Linkedin, y estas conexiones determinan parte de tu “nota” de arriba. No se trata únicamente de una cuestión numérica, sino que el encontrar a la gente adecuada y conectar con ella te sirve para fomentar futuras interacciones de negocio.

Para conectar con tu target de interés, Embling aconseja:

a) Ser proactivo: Hacer búsquedas nosotros mismos, y no conformarnos con las recomendaciones de Linkedin.

b) Usar filtros: usar filtros en nuestras búsquedas; por ejemplo, si estoy buscado profesionales de una determinada zona geográfica, o con un nivel de experiencia concreto.

c) Seguir a quien te ve: se recomienda revisar el perfil y generar engagement con cualquiera que haya visto tu perfil.

d) Registrar tus leads: Embling aconseja llevar un registro de tus leads, bien en Lead Builder o en Sales Navigator (ambas en cuentas Premium).

  • Engagement con Insights

Ser activos en Linkedin es una condición sine qua non para tener éxito en nuestras campañas sociales. Si usas sabiamente tus conexiones, tus aportaciones, no sólo incrementarás tu SSI, sino que construirás sólidas relaciones y aumentarás tu credibilidad entre el público al que quieres llegar. Para lograrlo, Embling recomienda:

a) Genera engagement a diario. Tómate 10 minutos todas las mañanas y comenta artículos y actualizaciones con contenido relevante. También puedes hacer Like.

b) Comparte: no sólo tienes que interactuar con el contenido de otros, también debes compartir contenido relevante de tu sector o expertise.

c) Alcanza el compromiso con tu comunidad: recuerda, comenta actualizaciones de estado, debates o contenidos de Pulse. Pero recuerda también que resolver problemas no vende.

d) Únete a grupos: únete y participa activamente en grupos que pertenezcan a tu nicho. Para encontrar los grupos a los que deberías unirte, sigue las instrucciones que se reflejan en este post de Linkedin.

grupos red social linkedin

e) Usa InMail: si tienes una cuenta Premium, envía y responde los mensajes InMail cuando te sea posible.

f) Construye conexiones: conecta y sigue a tus públicos objetivos, clientes actuales, y también a tus competidores; así construirás tu comunidad.

  • Creación de relaciones de confianza

La venta social efectiva se crea en torno a los clientes potenciales, en primer término, y luego en la venta de productos. La venta debe ser un subproducto de la ayuda que aportas a tu audiencia. Es decir, tienes que centrarte en la creación de una relación de confianza auténtica, para que ese público quiera comprar tu producto y así convertirte en un éxito de ventas.

¿Cómo lograr sólidas relaciones, y así aumentar la puntuación de tu SSI? Embling recomienda:

a) Ampliar tu red: conecta con tus públicos objetivos, pero también con tus compañeros de trabajo (público interno).

b) Céntrate en los decisores: la fuerza de tus conexiones es un factor a considerar; por ello, es interesante que te enfoques en conectar con individuos fuertes, en lo que se refiere a Linkedin.

social selling index

c) Usa InMail: Es un consejo válido tanto en el punto anterior como en éste. Embling recomienda aprovechar los mensajes InMail para realizar conexiones interesantes. Ten en cuenta que a algunos usuarios es la única manera de contactarles.

d) No tengas miedo a enviar invitaciones: ¿miedo al rechazo, si le envías una invitación a ese influencer de tu sector? No tengas miedo de enviarle una invitación; si realmente puedes aportarle algo a su red, aceptará.

e)… pero no te excedas: ten en cuenta que Linkedin valora el porcentaje de personas que aceptan tus invitaciones y las que no. Por tanto, no envíes masivamente, conecta con quien realmente te interesa, y mejor si es de manera gradual. Esfuérzate en presentarte a uno o dos contactos al día, en lugar de enviar invitaciones sin cupo a todo el que se presente por delante.

¿Cómo acceder a tu índice SSI (Social Selling Index)?

Puedes acceder en la siguiente url, tras logarte en Linkedin: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Espero que este artículo te haya sido útil. Si crees que puede ayudar a alguien más, por favor, compártelo. ¡Gracias!

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1 Response

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